Stale wprowadzane usprawnienia dla międzynarodowych klientów Danfoss
Firma Danfoss rozpoczęła program KAM Mobile Hydraulic około cztery lata temu. Celem było wykorzystanie ogromnego potencjału, jaki stanowią znaczący klienci międzynarodowi, z globalnym uwzględnieniem lokalizacji i zakładów produkcyjnych. Równocześnie dzięki programowi KAM uzyskuje się niższe ceny, produkty dostosowane do potrzeb i posiadają lepsze wsparcie techniczne. Obecnie większość z naszych międzynarodowych klientów o scentralizowanym zarządzaniu zakupami wymaga obsługi przez Specjalistę ds. Kluczowych Klientów. Korzyść dla klientów jest podwójna: program KAM powoduje, iż koszta są dużo bardziej przejrzyste, gdy oddalone od siebie oddziały firmy klienta nie są w stanie negocjować własnych umów; a dodatkowo konsolidacja zamówień daje klientowi możliwość uzyskania znaczących rabatów i umożliwia mu skuteczniejsze zarządzanie specyfikacjami produktów i usługami dostawców. Program KAM pomaga firmie Danfoss w znajdowaniu nowych rozwiązań w zakresie współpracy z obecnymi klientami i partnerami strategicznymi - i poprawia jakość tej współpracy. Możemy na przykład w sposób bardziej dokładny opracowywać wraz z naszymi klientami rozwiązania techniczne, co prowadzi do uzyskiwania nowych i lepszych technologii. Program KAM pozwala nam również na bardziej aktywne uczestnictwo w procedurze doboru produktów, gdy spełniamy rolę dostawcy. Głównym zadaniem Specjalistów ds. Kluczowych Klientów jest koordynacja sprzedaży i wspieranie działań dotyczących dużych klientów globalnych, pozostając równocześnie w stałej współpracy z krajowymi działami sprzedaży. Działania te rozciągają się od standaryzacji cen po stałe informowanie klientów o nowych zastosowaniach produktów i powiadamianie krajowych biur o zamiarach ich kolegów w innych lokalizacjach. Luca Spasaro, Globalny KAM, mówi "Ostatnio zobaczyłem na własne oczy pozytywne rezultaty prowadzonych przeze mnie działań w zakresie koordynacji globalnej dla jednego z moich dużych klientów międzynarodowych. Dzięki wspólnemu korzystaniu z informacji technicznych, mogłem wprowadzić ten sam czujnik ciśnienia zarówno w ich europejskich, jak i amerykańskich oddziałach." Pomimo, że program KAM rozpoczął się stosunkowo niedawno, jego rezultaty już teraz wyglądają dla Danfoss obiecująco. Także klienci coraz wyraźniej dostrzegają korzyści płynące z systematycznie wprowadzanych usprawnień w zakresie obsługi, globalnej koordynacji projektów i standaryzacji cen.
Marco Airola Director BA Mobile Hydraulic Luca Spasaro Global Key Account Manager