Mejoras continuas para los clientes multinacionales de Danfoss
Danfoss lanzó el programa KAM Móvil Hidráulico aproximadamente hace 4 años. La meta era introducirse dentro del enorme potencial concentrado en clientes multinacionales con localizaciones globales y plantas productivas. Al mismo tiempo, los programas KAM dan como resultado precios más bajos, productos adaptados y un mejor servicio para los clientes.
Hoy en día, la mayoría de nuestros clientes multinacionales con funciones de compras centralizadas necesita de un Gerente de Cuentas Clave. El beneficio para los clientes es doble: el programa KAM torna la política de precios mucho más transparente, cuando las unidades remotas son incapaces de negociar sus propios acuerdos, de esta forma la consolidación de órdenes permite a los clientes alcanzar un gran descuento por volumen y administrar especificaciones de productos y servicios de proveedores más eficazmente.
El programa KAM ayuda a Danfoss a buscar nuevas oportunidades con los clientes ya existentes y socios estratégicos-y agregar un mayor valor. Nosotros podemos, por ejemplo trabajar más próximo a nuestros clientes para co-desarrollar soluciones técnicas que pueden generar nuevas y mejoradas tecnologías. El programa KAM también nos permite asumir una parte activa en la definición de componentes cuando actuamos como un proveedor.
Con la ayuda de un equipo de ventas nacional, los Gerentes de Cuentas Clave tienen como función coordinar las ventas y dar soporte a las actividades para un gran número de cuentas a nivel global. Estas actividades de ventas son desde la estandarización de precios, tenar al día a los clientes en cuanto a la nuevas aplicaciones que se le puedan dar a los productos, hasta de informar a las oficinas centrales de las actividades que se desarrollan en sus áreas de trabajo.
Luca Spasaro, Gerente de Cuentas Clave (KAM), dice “Yo, recientemente tuve una experiencia positiva como resultado de la coordinación global de actividades de uno de los clientes más grandes que tengo. Al compartir información, fui capaz de introducir un sensor de presión a las operaciones de sus filiales en Europa y los Estados Unidos”
Aunque el programa de KAM empezó relativamente hace poco tiempo, los resultados se ven prometedores para Danfoss. Los consumidores han experimentado cambios significativos en términos de servicio, coordinación de proyectos globales y estandarización de precios.