Aperfeiçoamentos consistentes para os clientes multinacionais da Danfoss
A Danfoss lançou o programa KAM Hidráulico Móvel há cerca de quatro anos. O objetivo foi sondar o enorme potencial concentrado em grandes clientes multinacionais, com localizações globais e instalações produtivas. Ao mesmo tempo, os programas KAM resultam em preços menores, produtos personalizados e serviço de melhor qualidade para os clientes.
Hoje, a maioria dos nossos clientes multinacionais com funções de compras centralizadas necessita de um Gerenciador de Conta Importante. O benefício para os nossos clientes tem duas facetas: o programa KAM torna a política de preços muito mais transparente, quando as unidades remotas não conseguem concretizar os seus negócios; e a consolidação de pedidos permite a um cliente obter grandes volumes de descontos e gerenciar especificações de produto e serviços de fornecedores com mais eficácia.
O programa KAM ajuda a Danfoss a buscar novas oportunidades junto aos clientes e parceiros estratégicos atuais – e agrega maior valor. Nós podemos, por exemplo, trabalhar mais próximo de nossos clientes para co-desenvolver soluções técnicas, que podem gerar tecnologias novas e aperfeiçoadas. O programa KAM também nos permite assumir uma parcela mais ativa na definição de componentes, quando atuamos como um fornecedor.
Com a ajuda da equipe de vendas nacional, a principal tarefa dos Gerenciadores de Conta Importante é coordenar as atividades de vendas e de suporte para grandes contas a nível global. Estas atividades de vendas abrangem desde preços padronizados a manter os clientes atualizados com aplicações de novos produtos, e informar os escritórios nacionais do que os seus colegas estão aptos a fazer em outras localidades.
Luca Spasaro, da KAM Global, afirma, “Recentemente, eu obtive resultados positivos das minhas atividades de coordenação globais, para um de meus grandes clientes internacionais. Ao compartilhar informações técnicas, eu fui capaz de introduzir o mesmo sensor de pressão tanto em suas operações na Europa quanto nos E.U.”
Embora o programa KAM tenha começado relativamente há pouco tempo, os resultados já estão mostrando ser promissores para a Danfoss. E os clientes têm experimentado melhorias consistentes em termos de serviços, coordenação de projeto global e a padronização de preço.
Marco Airola Director BA Mobile Hydraulic
Luca Spasaro Global Key Account Manager