Un grande salto di qualità per i clienti globali di Danfoss
Danfoss ha lanciato il programma KAM per l'idraulica mobile circa quattro anni fa. L'obiettivo era quello di sfruttare l'enorme potenziale concentrato nei grandi clienti multinazionali con sedi e impianti produttivi sparsi nel mondo. Allo stesso tempo, i programmi KAM consentono di armonizzare i prezzi, di personalizzare i prodotti e di offrire un servizio migliore ai clienti.
Oggi, molti dei nostri clienti con funzioni di acquisto centralizzate, richiedono un Key Account Manager. Il vantaggio per i clienti è doppio: il programma KAM rende transpartente i prezzi quando le unità distanti dei clienti non riescono a negoziare personalmente gli accordi; inoltre, consolidando gli ordini, un cliente può ottenere vantaggi ecnonomici e gestire le specifiche dei prodotti e i servizi di fornitura in modo più efficace.
Il programma KAM aiuta Danfoss a trovare nuove opportunità con i clienti già acquisiti e con i partner strategici. Ad esempio, possiamo lavorare più a stretto contatto con i nostri clienti per progettare insieme soluzioni tecniche, in grado di dare vita a nuove e migliori tecnologie. Il programma KAM ci consente anche di avere un ruolo più attivo nel definire i componenti quando lavoriamo in qualità di fornitore.
Grazie alla collaborazione del gruppo vendite nazionale, le mansioni principali dei Key Account Manager consistono nel coordinare le vendite ed assistere le attività dei grandi clienti globali. Tali attività spaziano dalla standardizzazione dei prezzi all'aggiornanamento dei clienti sulle nuove applicazioni dei prodotti, fino all'informare gli uffici nazionali sulla situazione dei colleghi nelle altre sedi.
Luca Spasaro, KAM globale, afferma “Sono soddisfatto degli ultimi risultati delle mie attività di coordinazione globale per uno dei miei grandi clienti internazionali. Condividendo le informazioni tecniche sono riuscito a introdurre lo stesso sensore di pressione per le loro operazioni in Europa e negli Stati Uniti.”
Anche se il programma KAM è relativamente giovane, i risultati sembrano già promettenti per Danfoss. Anche i clienti hanno riscontrato notevoli miglioramenti in termini di servizio, coordinazione globale dei progetti e standardizzazione dei prezzi.
Marco Airola Director BA Mobile Hydraulic
Luca Spasaro Global Key Account Manager