Stetige Verbesserungen für die internationalen Kunden von Danfoss
Vor rund vier Jahren hat Danfoss den Startschuss für sein Mobilhydraulik-KAM-Programm gegeben. Ziel dieses Programms ist die Ausschöpfung des immensen Potenzials, das in großen internationalen Kunden mit globalen Standorten und Produktionsanlagen konzentriert ist. Gleichzeitig haben die KAM-Programme geringere Preise, maßgeschneiderte Produkte sowie einen besseren Kundendienst zur Folge.
Inzwischen verlangen die meisten unserer internationalen Kunden mit zentralen Einkaufsabteilungen nach einem Key Account Manager. Den Kunden erwächst daraus ein zweifacher Vorteil: Zum einen wird durch das KAM-Programm für Kunden, deren weit verstreute Geschäftseinheiten keine eigenen Preisverhandlungen führen können, die Preisgestaltung wesentlich transparenter, zum anderen können die Kunden durch das Zusammenfassen von Aufträgen Mengenrabatte erzielen sowie die Produktspezifikationen und die Lieferantendienstleistungen effektiver verwalten.
Mit seinem KAM-Programm ist Danfoss in der Lage, neue Möglichkeiten bei Bestandskunden und strategischen Partnern auszuloten und für diese einen höheren Mehrwert zu schaffen. So ist beispielsweise eine engere Zusammenarbeit mit unseren Kunden bei der gemeinsamen Entwicklung technischer Lösungen möglich, wodurch neue und verbesserte Technologien entstehen können. Weiterhin versetzt uns das KAM-Programm in die Lage, in unserer Funktion als Lieferant eine aktivere Rolle bei der Bestimmung von Komponenten zu spielen.
Mit Unterstützung des nationalen Vertriebsteams besteht die Hauptaufgabe des Key Account Managers in der Vertriebskoordination sowie in der Maßnahmenförderung für globale Großkunden. Die Vertriebsaktivitäten reichen von der Preisstandardisierung über die laufende Benachrichtigung der Kunden über neue Produktanwendungen bis hin zur Information der nationalen Standorte über die Aktivitäten der Standorte in anderen Ländern.
Luca Spasaro, Global KAM, äußert sich wie folgt: „Vor kurzem konnte ich im Rahmen meiner globalen Koordinationsmaßnahmen für einen meiner internationalen Großkunden ein positives Ergebnis verbuchen. Durch die Weitergabe technischer Informationen konnte ich den gleichen Drucksensor sowohl in dessen Betrieben in Europa als auch in den USA einführen.“
Obwohl das KAM-Programm erst vor kurzem angelaufen ist, sieht Danfoss bereits vielversprechende Ergebnisse, und unsere Kunden profitieren in den Bereichen Kundendienst, globale Projektkoordination und Preisstandardisierung von stetigen Verbesserungen.
Marco Airola Director BA Mobile Hydraulic
Luca Spasaro Global Key Account Manager