依稀记得那是刚进入丹佛斯不久，美优乐压缩机面临销售额增长的压力，我们部门的同事都在为此而努力工作。我是其中的一分子，当然这也是我义不容辞的责任。当时我们认真的分析了我们美优乐商用压缩机的产品特性以及制冷市场的情况。首先，美优乐压缩机是一个中高温压缩机，而制冷市场上65％的市场需求也恰恰是中高温的应用范围，在这样一个市场上，当时存在的压缩机品牌有泰康、谷轮半封闭和美优乐，泰康推广力度不够，而且市场服务存在缺陷；谷轮虽然是一个很好的品牌，但其价格比较高，而且它是一个中低温的压缩机，在此应用领域未必能发挥出最大的效率，所以美优乐压缩机在这个领域应该是大有作为的。这个目标市场确定了。接下来需要寻找适合我们产品应用的具体市场。在这个应用领域通常是水果和蔬菜的保鲜，而在我们辽宁有一个以长兴镇为中心盛产葡萄的地区。由于葡萄产量非常大，政府也大力扶持，所以果农���年都要对葡萄进行保鲜，然后进行反季销售。所以是一个很好的美优乐压缩机应用的典型市场。市场分析工作完成，接下来当然是提起包，奔向大城市－长兴镇。
我记得第一次到长兴镇是在7月份，因为这段时间是果农建冷库、选择压缩机的时间。经过辗转来到长兴镇，开始提着包，挨家挨户的给当地的人介绍美优乐活塞压缩机。每次介绍当地人都会问我同样一个问题：“你买的的压缩机是2.2的还是3.0的？”。我一下懵住了，什么意思？哦，突然想起来了，这是当地人对谷轮半封闭压缩机的称呼，由于谷轮半封闭压缩机产自沈阳，它具有天时、地利的优势，所以谷轮半封闭一直是当地果农的首选品牌。面对此情，我不得不先给他们解释2.2和3.0代表什么意思，然后介绍我们也有这样的产品，但我们的型号命名的方法和他们的不同点，丹佛斯美优乐压缩机的设计特点，是如何满足他们对冷库温度要求、如何省电、省钱、效率高等。开始时候，他们一点都不能理解。有的甚至一听不是谷轮的压缩机，转身就走了。这又让我犯难了，怎么办？我说得没错呀，为什么他们理解不了。工作一度陷入到了困境，但接下来的一件事，让我解开了这道难题，一次和一位一直在当地从事安装工作的压缩机销售商一起去拜访一个果农，他为这个果农解释美优乐压缩机好在那里，如何如何，他说的每句话都很生动，都那么贴近果农的心，有时果农不懂，他还会举一些与田间耕种比喻，这些果农很信服，也很明白。于是我知道了，因为我的术语太多，他们理解不了，毕竟他们大部分的文化都不高。有了心得，再去拜访他们的时候，先和他们聊聊农业耕种，种植葡萄的方法以及他们的甘苦，同时也参阅了很多葡萄种植以及葡萄生长的书籍，有了一定的知识背景，再和他们聊起来，彼此的距离就近了��多，再时机向他们介绍美优乐压缩机，偶尔也学着举一些与田间耕种有关的比喻，慢慢的我能与他们沟通了，他们也慢慢的信任我了。我可以放下包与他们在土炕上谈美优乐，可以在葡萄架下面谈，最好笑的一次，去拜访一个正在建造冷库果农，我就登着梯子和他在房顶上谈美优乐压缩机。记得我们在长兴镇举办过一次产品推介会，我负责介绍美优乐压缩机，讲完以后，我的老板KEVIN陈对我说过一句话，“对不起，周军，我把你变成了农民！”。通过近半个月的介绍，这些果农开始知道美优乐压缩机了，开始知道MT80是什么意思了。但在这样一个市场，没有使用的先例，这些果农还是不敢使用，大家都在观望，又一个难题摆在我的面前，如何让他们有信心使用呢？
其实在和当地果农的交流过程中，我了解到，这些果农文化素质不高，他们轻易不敢尝试新的事物，别人用什么，我就用什么，但他们对政府却信任有加。于是我选择了两个突破口，一是，说服代理商给当地有威望的人安装样本库，提供优惠的条件；二是，我通过关系认识了主管农业的两位镇长，先向他们介绍我们美优乐压缩机的优势，以及能为当地果农带来经济效益和他们为本镇经济发展做出的贡献，同时我们也承诺在当地举行美优乐压缩机产品推介会并设立美优乐压缩机服务点。通过多次沟通和努力，我们得到了两位镇长的大力支持，同时答应我们无偿提供产品推介会的礼堂、半价在镇电视台做广告并要亲自在会上隆重推荐美优乐压缩机。于是，我们开始准备资料，印刷传单，制作广告词，然后挨家挨户通知，现在想想没有被怀疑是搞传销真是万幸。到了产品推介会那天，又发生���件让我傻了眼的事，开会的当天，空旷的礼堂包括丹佛斯人员和经销商在内一共坐了17个人，既来之，则安之，17个人也开，事后证明我们领袖之所以伟大是因为他老人家的话太有道理了，星星之火可以燎原，正是这几个人带动了整个市场全面使用美优乐压缩机。那段时间我们的分销商不分昼夜的组装机组，不仅给经销商带来了客观的利润，果农减少了投资成本，更重要的是，我们从谷轮的眼皮地下拿下了这个市场。当下一年我们重新走访这里的时候，已经没有什么2.2呀，什么3.0呀之说了，果农再谈论制冷压缩机时，已经非常专业的说MT80配比多大的冷库，MT64配比多大的冷库。当我站在村头，看着后来一个个正在运转的美优乐压缩机，我脑海里突然冒出一首诗：“忽如一夜春风来，蓝色精灵进万家”。你也许会问，为什么花那么大的精力做这个市场？我告诉你一个数字，在长兴镇，几乎家家都有冷库，一家两个冷库很平常，最多的一家有7个冷库。在以后的日子，我们使用同样的方法开拓了辽南南果梨市场，陕西的猕猴桃市场以及山东的冬枣市场。
回想起那段日子，其中的心酸苦辣无法祥述，但当第二年回访这些用户时，很多用户的名字都不记得了，但他会叫出：周军！当我在冬季走进果品店、超市，看到里面摆着新鲜的葡萄、冬枣、南果梨和猕猴桃时，我会想到也许这些果品是用美优乐压缩机保鲜的。心里也会有一些甜丝丝的欣慰和些许成功后的快乐。