当丹佛斯上海的营销人员得到西湖文化广场这个项目的消息时,他们的第一个反应就是:这个项目非常大。广场位于杭州市武林广场运河北侧,总建筑面积达二十万平方米,其中包括二万五千平方米的展览馆,五万平方米的文化艺术中心,十万平方米的商业综合大楼和二万五千平方米的娱乐健身场馆。作为一个现代化的庞大建筑群,暖通空调系统是必不可少的,而这个系统是否能够运转良好,变频器的选择又相当关键。从质量和功能方面来说,丹佛斯的VLT6000系列足以傲视群雄,担此重任,而丹佛斯的员工要做的,就是以真正的“客户至上”的态度和服务打动顾客,打动市场。
初战告捷
富有经验的丹佛斯员工知道,他们第一个需要拜访的是设计院的专家们。行家之间的对话总是简洁而中肯的。通过数次沟通,负责此项目的暖通空调设计师完全了解了丹佛斯传动产品的特点,尤其是VLT6000系列的功能。这个系列的变频器在国内数个特大型项目中都得到了很好的应用,顾客有口皆碑,在楼宇系统中是首屈一指的翘楚。沟通并不是单向的。对话使设计师们建立了对丹佛斯产品的信心,而丹佛斯的工作人员也深切地理解和把握了这个项目的要求,并且在这个理解的基础上,丹佛斯的专业队伍提出针对本项目的变频控制方面的��议。
专业的销售队伍,专业的售前服务,一向是丹佛斯的传统,也是它的杀手锏。这一次,这个杀手锏同样是一击而中,立下头功。良好的沟通使顾客在项目的开始阶段就对丹佛斯留下了良好的印象,为下面的竞争奠定了胜利的基础。
步步为营
业主是最终决定项目去向的关键人物。在与设计师充分沟通的同时,丹佛斯的销售人员与业主之间也进行着富有成效的谈话。
杭州地区的代理商与丹佛斯上海的工作人员一起合作,制定了完善的销售策略和方案。对业主来说,产品的质量是这样一个标志性项目的重中之重。而丹佛斯,是这个方面毋庸置疑的强者。尽管西门子等公司一向是丹佛斯的竞争对手,但是丹佛斯还是在这个战场上站到了最后,赢得了业主的青睐。丹佛斯在暖通系统中的传统优势是一支锐利的矛,丹佛斯先进的企业文化理念是一面坚实稳定的盾,而中国团队专业、优秀而真诚的整体形象则是胜利的定音之锤。
凯旋之门
以“客户至上”保驾护航,丹佛斯的队伍在通向最终目标的道路走得很顺利,但还有最后的一个堡垒需要攻克。由于此项目的暖通空调系统采用的是变风量系统,空调末端的厂家对变频器的选择拥有至关重要的一票。丹佛斯的专业销售人员主动出击,在空调末端招标过程中就积极与参与投标的几家空调末端厂商进行充分的沟通,使他们了解到变频器在配套产品中的状况,以及丹佛斯变频器独特的优势。
努力总是有回报的。最终,多达7家参加竞标的空调箱厂家采用了丹佛斯VLT6000和C20R3系列变频器。
丹佛斯又一次站在了胜利之地,但是丹佛斯的团队知道,胜利之后就是另一次启程,而这支团结、进取、专业的队伍是每一次征程的关键,“为客户服务”是凝聚整个队伍的大旗!