将服务进行到底 --记丹佛斯产品在抚顺石油二厂的应用

29 六月 2007

把各个公司的销售人员排成一列，一眼就能挑出哪个是来自沈阳丹佛斯公司的，因为他们有一个共同的独到之处：个个西装革履，背后却挂了一个装着钳子扳手等工具的箱子。由于公司的技术支持人员较少，而客户对及时优质服务的要求很高，沈阳丹佛斯公司销售团队中，几乎每个人都练就了十八般武艺，集售、检、修三大技能于一身，随时响应客户的要求。最近的一个例子就是在抚顺石油二厂输水扩能改造工程中发生的故事。

抚顺石油二厂是一家具有60多年历史的大型石化国有企业，具有完备的炼油化工加工工艺，可年处理原油500多万吨。2006年8月，该厂完成了一项具有里程碑意义的重要举措：改造了始建于1958年的老化输水管道，彻底解决了厂区生产用水的问题。在长达4公里的输水管线上，最令石油二厂感到棘手的就是严重的材质老化问题——基本上每两年就会出现一次因腐蚀严重、管壁变薄而引起的爆管事故。因此，稳定和高质就成为石油二厂购买水管零件时的第一要求，而丹佛斯正是凭借这个优势，成为此项目中重要水管零件的供应商，提供了先进的水利控制阀和自动排气阀。然而，石油二厂很快发现，稳定和高质仅仅是丹佛斯产品的特性之一，更大的惊喜仍在其后。
第一个“惊喜”发生在自动排气阀安装之后不久。石油二厂突然发现排气阀停止工作，他们立刻联系了沈阳丹佛斯的销售人员。负责此项目的销售经理二话不说，驱车赶到现场。打开管井一看，污水中漂浮着几只死耗子，还有一些污物堵住了管口，原来石油二厂在安装排气阀时没有考虑到排污的因素，污物堵塞导致了排气阀故障。销售经理卷起裤腿，跳到井里，拧开排气阀，清洗完毕后重新安装，系统马上运转正常了，而他自己，倒是半个身子湿透了。“丹佛斯的服务真不错，这个产品买得值！”石油二厂的相关负责人非常满意，连连夸赞。
第二个小插曲的主角是水锤消除器。由于丹佛斯的水锤消除器是从法国原装进口的，必须拆开运输，为避免可能出现的问题，丹佛斯的技术人员特地上门为石油二厂免费安装调试了整个仪器。不久之后，销售人员突然接到石油二厂的电话，说是水锤消除器出问题了。销售经理百思不得其解，立刻驱车150公里赶到现场，一看，原来是操作人员的误操作导致了仪器的运转不正常。纠正了误操作之后，销售经理还对操作人员进行了详细的仪器操作培训。厂家的相关负责人抱歉而高兴地说：“丹佛斯的产品真是物有所值啊！”这是对产品质量的肯定，更是对丹佛斯员工服务意识的由衷感叹。
由于在一期工程中的出色表现，丹佛斯极有可能在该项目的二期工程中继续发挥关键作用。这是丹佛斯产品在中国石化系统中的第一次应用，是一个开门红，一个满堂彩，“这一切，离不开整个团队的努力。我们是背着工具箱的销售，我们为此而骄傲”，沈阳丹佛斯的一位销售经理如是说。

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