Améliorations régulières pour les clients multinationaux de Danfoss
Danfoss a lancé le programme KAM pour l'hydraulique mobile il y a quatre ans environ. L'objectif était d'exploiter l'immense potentiel offert par les clients multinationaux importants, disposant d'usines de production et d'implantations dans le monde entier. Parallèlement, le programme KAM a conduit à des prix moindres, des produits sur mesure et un meilleur service pour les clients.
Aujourd'hui, la plupart de nos clients multinationaux dotés de fonctions d'achats centralisées préfèrent traiter avec un responsable de Key accounts. L'avantage pour les clients est double : d'une part, le programme KAM rend la fixation des prix encore plus transparente lorsque les entités distantes des clients ne sont pas en mesure de négocier leurs propres contrats ; d'autre part, le regroupement des commandes permet aux clients d'obtenir des remises pour volumes élevés et de gérer plus efficacement les spécifications des produits et les services des fournisseurs.
Le programme KAM aide Danfoss à trouver de nouvelles opportunités auprès des clients existants et des partenaires stratégiques, et crée une forte valeur ajoutée. Nous pouvons par exemple travailler plus étroitement avec nos clients pour codévelopper des solutions techniques qui peuvent déboucher sur de nouvelles technologies améliorées. Le programme KAM nous permet également de prendre une part plus active dans la définition des composants lorsque nous agissons en tant que fournisseur.
Avec l'aide des équipes commerciales nationales, les responsables des Key accounts ont pour tâche principale de coordonner les activités de vente et d'assistance pour les grands comptes internationaux. Ces activités commerciales s'étendent de la standardisation des prix à l'information continue des clients sur les nouvelles applications de produits et au renseignement des bureaux nationaux sur le travail de leurs collègues sur d'autres sites.
Luca Spasaro, Global KAM, explique : « J'ai récemment obtenu des résultats positifs suite à mes activités de coordination globales pour l'un de mes grands comptes internationaux. Grâce à la communication d'informations techniques, j'ai pu introduire le même capteur de pression dans ses opérations en Europe et aux États-Unis. »
Bien que le programme KAM ait débuté il y a peu, les résultats sont déjà prometteurs pour Danfoss. Les clients enregistrent des améliorations régulières en matière de service, de coordination des projets globaux et de standardisation des prix.
Marco Airola Director BA Mobile Hydraulic
Luca Spasaro Global Key Account Manager