Consistente verbeteringen voor de multinational klanten van Danfoss
Ongeveer vier jaar geleden introduceerde Danfoss het Mobile Hydraulic KAM programma. Het doel hiervan was om het enorme potentieel aan te boren bij grote multinationale klanten met vestigingen en productielocaties wereldwijd. De KAM programma's resulteren niet alleen in lagere prijzen, maar ook in maatwerkproducten en een betere service voor de klant.
Tegenwoordig vragen de meesten van onze multinationale klanten met een centraal inkoopbeleid om een Key Account Manager. Het voordeel voor de klant is tweeledig: het KAM programma maakt de prijzen transparanter wanneer de ver uit elkaar liggende vestigingen van de klant niet zelf hun eigen prijsafspraken kunnen maken; dankzij het consolideren van orders kan een klant kortingen voor grote volumes bedingen en productspecificaties en leveranciersdiensten effectiever beheren.
Het KAM programma helpt Danfoss om nieuwe mogelijkheden te ontdekken bij bestaande klanten en strategische partners, en zo meerwaarde te creëren. Zo kunnen we bijvoorbeeld nauwer samenwerken met onze klanten om technische oplossingen gezamenlijk te ontwerpen, waardoor nieuwe en verbeterde technologieën kunnen ontstaan. Het KAM programma stelt ons ook in staat om een actievere rol te spelen bij het definiëren van componenten wanneer we als leverancier optreden.
De belangrijkste taak van Key Account Managers is om, met de hulp van het nationale verkoopteam, de verkoop- en ondersteunende activiteiten voor grote internationale accounts te coördineren. Deze verkoopactiviteiten lopen uiteen van het standaardiseren van prijzen tot het informeren van klanten over nieuwe producttoepassingen, en het informeren van nationale kantoren over de activiteiten van hun collega's op andere locaties.
Luca Spasaro, Global KAM, vertelt: "Onlangs zag ik de positieve resultaten van mijn wereldwijde coördinatiewerkzaamheden voor een van mijn grote internationale klanten. Door het uitwisselen van technische informatie was ik in staat om dezelfde druksensor te introduceren voor zowel hun Europese als Amerikaanse activiteiten."
Hoewel het KAM programma nog niet zo lang geleden werd geïntroduceerd, zijn de resultaten nu al veelbelovend voor Danfoss. Ook klanten hebben consistente verbeteringen ervaren ten aanzien van service, wereldwijde projectcoördinatie en standaardisatie van de prijzen.
Marco Airola, Director BA Mobile Hydraulic
Luca Spasaro, Global Key Account Manager